Não há nada de especial em comprar um seguro usando um modelo corporativo que permaneceu essencialmente inalterado por centenas de anos. A New York Life está no mercado desde 1845 e atua com o mesmo objetivo de assumir e diversificar riscos. O modelo de negócios se baseia na cobrança de prêmios em troca da cobertura de seguro para um grupo diversificado de clientes, ao mesmo tempo em que reinveste esses prêmios em ativos geradores de juros. Mas, com a tecnologia integrada à vida dos humanos, chegou o momento de as empresas tomarem uma decisão existencial para o futuro do setor de seguros: adaptar-se às demandas do mercado ou correr o risco de ficar obsoleto. As companhias de seguros precisam mudar o modelo que utilizaram por centenas de anos.
O segurado de hoje precisa de uma experiência de seguro diferente
Estamos vivendo em um mundo onde as empresas de tecnologia abriram caminho para experiências genuinamente digitais para os clientes. Airbnb, Amazon, Uber e DoorDash oferecem serviços exclusivos habilitados pela tecnologia, dando aos clientes o poder do autoatendimento, de escolher o que precisam e personalizar sua experiência – até a temperatura do carro em que estão prestes a entrar. Por causa dessa experiência contínua normalizada, a interação com seguradoras pode ser um choque. Ela requer conversar com um agente, responder a inúmeras perguntas e apresentar histórico médico e avaliações físicas.
Os millennials e a Geração Z são nativos digitais; eles se sentem mais confortáveis navegando em experiências digitais. Essa comodidade e essa familiaridade com experiências digitais inventaram novas expectativas em relação às relações comerciais. Para serem bem-sucedidas nessa área, as empresas, especialmente aquelas que atrasaram a transformação no mundo digital, como as seguradoras, devem adotar novas áreas de enfoque, como:
- Customização. Com o advento de tecnologias como inteligência artificial e processos como aprendizado de máquina e mineração de dados, as empresas têm uma capacidade mais notável do que nunca de entender os desejos e as necessidades de clientes individuais e adaptar as ofertas de produto de acordo.
- Velocidade. A tecnologia, como o 5g, possibilitou o acesso instantâneo aos serviços. Ficaram para trás os dias quando esperar uma resposta de atendimento ao cliente era algo aceitável. Com recursos de inteligência artificial, as empresas podem estabelecer relações com os clientes, mesmo quando a força de trabalho não está trabalhando. Isso é um forte contraste com o modelo de seguro atual que depende de telefonemas, assinaturas físicas e verificações para proteger uma apólice.
- Personalização. Os clientes anseiam por ofertas de produtos personalizadas de acordo com seus desejos e necessidades, e a tecnologia possibilita isso. A IoT torna possível a coleta de informações sobre o comportamento individual, abrindo caminho para mais insights daquilo que eles talvez gostem, quais produtos são relevantes para eles e de quais ofertas eles podem ser excluídos. No contexto de seguros, as empresas podem avaliar o risco de um segurado por meio de vestíveis e dispositivos como sistemas telemáticos que acompanham o desempenho ao volante.
Uma nova geração de produtos de seguros
As seguradoras estão acostumadas a oferecer produtos definidos, avaliando o risco individual do cliente e atribuindo um preço baseado nessas informações com dados atuariais. Na Globant, vemos uma novidade no horizonte desse modelo de negócios, passando de coberturas predefinidas para um valor específico em dólares destinado à capacidade de os indivíduos determinarem exatamente o que desejam que seja coberto, o valor que desejam que seja coberto e determinar o valor que gastarão em prêmios ou franquias.
A transição do antigo modelo para um novo é uma mudança para a qual muitas companhias de seguros não têm infraestrutura suficiente. Para superar essa barreira, elas devem explorar novos modelos de distribuição que introduzem recursos externos a fim de apresentar as ofertas de produtos.
Novos modelos de distribuição
Como isso poderia funcionar? O setor tem oportunidades únicas nos espaços de marketing e parcerias. Veja a Apple, por exemplo. Por meio de dispositivos como o iPhone e o Apple Watch, eles sabem exatamente como é o estilo de vida dos clientes. Esses dados, com a adoção em massa e a confiança da marca, podem ser misturados a ofertas de seguros apoiadas por uma empresa como a New York Life, que oferece sua proeza atuarial. Esse modelo seria muito parecido com o modelo que o Apple Card, com apoio do Goldman Sachs, segue.
Além disso, os usuários podem optar por compartilhar suas informações com a oferta de seguro para desbloquear descontos, ofertas especiais e programas de fidelidade. Trata-se de uma oportunidade para seguradoras se concentrarem novamente em seus principais recursos, mantendo a relevância na era digital. Isso é particularmente relevante para apólices de seguro influenciadas pelo estilo de vida, como seguro saúde, seguro de vida ou seguro de cuidados de longo prazo.
Com ofertas de produtos novos e modernos, isso suscita a questão: Se obter uma apólice de seguro fosse tão fácil quanto assinar a Netflix, mais pessoas optariam por comprá-la, diminuindo o preço para todos?
O modelo de vendas das companhias de seguros, assim como seu modelo de negócios, não mudou essencialmente no último século. Com empresas como a GEICO, que implementam a comercialização digital e limitam a quantidade de representantes de vendas comissionados, o custo de adquirir um cliente é transferido das relações individuais para os meios de comunicação em massa. As companhias de seguros, assim como muitas outras indústrias, baseiam-se na tecnologia para se manterem próximas de seus clientes e, assim, compensam a falta de interação presencial que existia no passado.
Outro canal que as companhias de seguro podem explorar é o marketing de influência. Outros serviços essenciais, como serviços bancários, implementaram com sucesso estratégias de influenciadores que aumentam a conscientização sobre as ofertas de produtos, obtendo negócios com um grupo demográfico mais jovem. Influenciadores com habilidades em finanças podem preencher a lacuna de conhecimento e conscientização que as companhias de seguros têm ao promover a importância e o benefício de ter apólices de seguro essenciais, como seguro de vida, saúde e aluguel.
No que diz respeito aos seguros de vida, tanto para a companhia de seguros quanto para o titular da apólice, é benéfico começar a pagar os prêmios em uma idade mais jovem, pois isso reduz o custo mensal para o titular e aumenta o valor do tempo de vida do cliente para a empresa. A proposta de valor é ainda mais atraente para apólices de seguro de vida completas, que são uma estratégia fiscal e de investimento conhecida. Desenvolver esse tipo de conscientização torna o uso de influenciadores uma escolha óbvia, principalmente porque a Geração Z está profundamente envolvida nas redes sociais e tendências relacionadas.
Três fatores decisivos para produtos de seguro de última geração
A era digital fez velocidade, precisão e conhecimento justificarem a agilidade. Esses são três recursos que muitos setores legados não conseguem calibrar por conta própria, e é aí que um parceiro de reinvenção digital como a Globant pode proporcionar uma vantagem estratégica. Na Globant, temos mais de vinte anos de experiência em parceria com as melhores empresas do mundo para construir experiências inovadoras.
Isso é especialmente verdadeiro em nosso envolvimento no setor de serviços financeiros. Assim como os seguros, o setor de serviços financeiros mantém o mesmo modelo de negócios há mais de um século. Auxiliamos o Itau na Argentina a iniciar sua transformação digital, desenvolvendo uma interface de home banking inovadora e funcional, atendendo aos desejos dos clientes por autoatendimento, confiabilidade e personalização.
