Até 2030, a IATA projeta um mundo de varejo baseado 100% em ofertas e ordens, marcando o fim de cronogramas estáticos e das limitações dos sistemas legados de Serviço ao Passageiro (PSS), que definiram as companhias aéreas por décadas. Líderes do setor como British Airways e Finnair já demonstram esse modelo, avançando em uma oportunidade de bilhões baseada em ofertas dinâmicas e hiperpersonalizadas.
No entanto, para a maioria das companhias aéreas, essa jornada ainda está travada pela dependência de infraestruturas legadas e Sistemas Globais de Distribuição (GDS). Essa transição para o Varejo Moderno de Companhias Aéreas (MAR) vai além de uma atualização comercial; trata-se de uma mudança fundamental de transações pontuais para ordens persistentes, orientadas a serviços, que acompanham o viajante em toda a sua jornada.
À medida que as companhias evoluem para esse ecossistema fluido de voos, serviços auxiliares e serviços de terceiros, a complexidade da execução migra para os bastidores, especialmente para o checkout. O desafio está em gerenciar fluxos financeiros fragmentados mantendo uma experiência de compra fluida, semelhante à da Amazon.
As companhias aéreas agora precisam tomar decisões críticas: atuar como Merchant of Record (MoR), permitir que fornecedores externos processem os pagamentos ou orquestrar ambos os modelos dentro de uma única ordem. Nesta nova era, a ambição tecnológica é apenas o ponto de partida; o verdadeiro diferencial será uma estratégia de pagamentos robusta e ágil.
Projetar para Capturar o Valor Total, Não Apenas o Assento
A promessa mais relevante do MAR é superar as limitações dos sistemas PSS legados. Ao combinar transporte terrestre, hospedagem e até serviços por assinatura em uma única ordem, as companhias podem expandir suas receitas auxiliares, hoje um mercado global de mais de US$ 148 bilhões.
Para capturar esse valor, os pagamentos devem deixar de ser vistos como uma função administrativa e passar a ser um elemento central do design do produto.
No entanto, expandir o catálogo exige uma decisão fundamental de “risco e retorno”. Em vez de uma abordagem única, as companhias precisam de uma estratégia de portfólio na qual cada produto esteja alinhado ao nível de controle e responsabilidade que estão dispostas a assumir.
Modelo Merchant of Record (MoR)
A companhia aérea coleta o pagamento diretamente, gerencia reembolsos e mantém a relação financeira.
Vantagens:
- Fluxo de caixa imediato
- Controle total sobre margens
- Experiência de marca unificada
Desvantagens:
- Maior complexidade técnica
- Responsabilidade total por fraudes e chargebacks
- Conformidade com PCI-DSS e regulamentações fiscais locais
Ideal para: serviços auxiliares de alto valor (assentos, bagagens, acesso a lounges) e produtos de fidelidade.
Modelo Não-MoR (Agência)
O fornecedor terceirizado processa o pagamento enquanto a companhia recebe comissão.
Vantagens:
- Menor carga regulatória
- Redução do risco de fraude
- Entrada mais rápida no mercado
Desvantagens:
- Menor controle sobre a experiência do cliente
- Fluxo de caixa diferido
- Possíveis fricções no checkout
Ideal para: serviços de terceiros como aluguel de carros, hotéis ou testes de novos produtos.
Hoje, a fronteira entre esses modelos tende a se misturar. Ofertas avançadas, como pacotes dinâmicos e financiamento embutido, exigem abordagens híbridas onde uma única ordem inclui múltiplos modelos de pagamento.
O Centro de Comando: Orquestrando a Ordem Moderna
A orquestração de pagamentos é a gestão estratégica de todo o ciclo de vida do pagamento por meio de uma plataforma unificada.
Em um mercado onde as preferências dos consumidores mudam rapidamente (como o crescimento do PIX no Brasil ou do UPI na Índia), as companhias não podem mais depender de integrações isoladas. A orquestração atua como um “cérebro central”, roteando transações de forma inteligente e integrando ferramentas antifraude em uma única infraestrutura.
Principais benefícios:
Flexibilidade dinâmica
Permite dividir pagamentos dentro de uma única ordem (por exemplo, voo como MoR e aluguel de carro como não-MoR).
Eficiência e localização
Otimiza taxas de aprovação e custos, adaptando-se aos métodos de pagamento locais.
Segurança e conformidade
Integra autenticação multicamadas e detecção de fraude em tempo real.
A Fronteira de Margem: Monetizando o Ecossistema de Viagens
A combinação de MAR e orquestração de pagamentos permite que as companhias aéreas se tornem verdadeiros ecossistemas financeiros, criando novas fontes de receita:
- Produtos financeiros e carteiras digitais: geração de receita por juros e maior fidelização
- Financiamento embutido (BNPL): aumento da conversão sem assumir risco
- Monetização de parceiros: comissões e ganhos financeiros
O checkout passa a ser a base de uma relação financeira muito mais profunda com o cliente.
O Mandato de Autonomia: Retomando o Controle
O Varejo Moderno de Companhias Aéreas exige uma reformulação completa da camada de pagamentos. Uma estratégia que combine a flexibilidade do MoR com uma orquestração eficiente transforma a complexidade em uma experiência simples para o viajante.
Sem uma estratégia de pagamentos robusta, o MAR permanece um conceito técnico; com ela, torna-se um motor comercial escalável e de alta margem.
