John Gourville, professeur de marketing à la Harvard Business School, stipule que pour que les nouveaux entrants aient une chance dans un domaine commercial établi, ils ne peuvent pas simplement être meilleurs ; ils doivent être neuf fois meilleurs. Pourquoi une barre aussi haute ? Parce que les vieilles habitudes ont la vie dure, les nouveaux produits ou services doivent offrir des améliorations spectaculaires pour sortir les utilisateurs des anciennes routines.
Le nœud de cette déclaration est que les habitudes des utilisateurs ont été ancrées dans leur personnalité. Les habitudes se forment lorsque le cerveau prend un raccourci et arrête de délibérer activement sur ce qu’il faut faire ensuite.
Les entreprises doivent donc se concentrer sur le changement de comportement des utilisateurs en favorisant de nouvelles habitudes.
Favoriser les habitudes de consommation s’est avéré être un moyen efficace d’augmenter la valeur d’une entreprise en augmentant la valeur vie client (CLTV) : le montant d’argent gagné par un client avant que cette personne ne passe à un concurrent, cesse d’utiliser le produit ou décède. Les habitudes des utilisateurs augmentent la durée et la fréquence d’utilisation d’un produit, ce qui entraîne une augmentation de la CLTV.
- Extrait du livre, Hooked de Nir Eyal
Les entreprises peuvent modifier le comportement des consommateurs et augmenter les niveaux d’engagement en ajoutant une certaine variabilité au mélange, en créant de l’intrigue et en offrant des récompenses, ce qui rend les clients accros à leur produit. La recherche montre que les niveaux de dopamine du neurotransmetteur, augmentent lorsque le cerveau attend une récompense.
Alors que les gens sont souvent motivés à agir par des récompenses externes telles que l’argent, les prix et les acclamations (connues sous le nom motivation extrinsèque), les entreprises doivent puiser dans la motivation intrinsèque des clients et les engager dans des activités pour les récompenses inhérentes au comportement lui-même.
La ludification est une stratégie efficace adoptée pour atteindre ces objectifs, que les entreprises de plusieurs secteurs utilisent largement. Pour donner un peu de recul, voici quelques exemples d’entreprises qui ont adopté avec succès la ludification pour transformer leur entreprise –
- Le Nike Run Club a utilisé avec succès la ludification dans sa stratégie d’applications mobiles pour en savoir plus sur le comportement et les activités des utilisateurs, leur offrant ainsi des expériences personnalisées. En conséquence, les utilisateurs de l’application dépensent 3 fois plus que les clients invités.
- KFC a utilisé la ludification pour augmenter ses ventes annuelles de 106 %
- Starbucks a mis en place un nouveau programme de fidélité basé sur des techniques de ludification pour augmenter de 2,65 milliards de dollars et l’adhésion au programme de plus de 25 %.
Les experts prédisent que le marché de la ludification atteindra plus de 30 milliards de dollars d’ici 2025.
La ludification et le jeu ne sont-ils pas la même chose ?
Depuis que le terme ludification a été introduit en 2002 par Nick Pelling, il est souvent confondu avec l’industrie du jeu.
ludification
Définition
Définitions du Oxford Languages
nom
l’application d’éléments typiques du jeu (par exemple, le pointage, la concurrence avec d’autres, les règles du jeu) à d’autres domaines d’activité, généralement en tant que technique de marketing en ligne pour encourager l’engagement avec un produit ou un service.« la ludification est passionnante car elle promet de rendre amusantes les choses difficiles de la vie »
Un exemple populaire de ludification
Examinons un cas d’utilisation du secteur de la vente au détail et voyons comment les techniques de ludification ont été appliquées dans cet espace.
L’image ci-dessous montre comment nous sommes adaptés à l’affichage des produits sur les plateformes de commerce électronique. Il existe des recommandations de produits (basées principalement sur des recherches ou des achats antérieurs) et une simple barre de recherche pour trouver des produits.
Notre cerveau n’est-il pas câblé pour utiliser cette plateforme telle quelle ? Le trouvons-nous toujours motivant et engageant ?
De nombreuses plateformes de commerce électronique ont eu recours au commerce en direct ou aux achats en direct pour apporter un changement dans l’engagement des clients.
Le commerce en direct, une stratégie tendance pour les marques de vendre des produits via des flux en direct sur des plateformes numériques, est un exemple classique de la mise en œuvre réussie des techniques de ludification.
Les consommateurs sont engagés via des influenceurs qui présentent le produit et ses fonctionnalités en direct. Les questions-réponses en temps réel permettent au consommateur de se sentir plus connecté et facilitent son processus de prise de décision.
Les plateformes telles que Amazon live, Channelize, et Shopshop ont réussi à accroître la notoriété de la marque, l’engagement et les ventes instantanées grâce à cette stratégie.
Des stratégies telles que les ventes flash, les alertes d’inventaire faible (comprendre « peu de stocks restants ») et les baisses de prix sont d’autres exemples de ludification utilisés par les plateformes de commerce électronique pour attirer les consommateurs, conduire leur changement de comportement et réaliser la conversion.
Tendances du marché
Comprenons les tendances, la taille et les opportunités de croissance du marché :
Opportunités à travers tous les domaines
- Le commerce de détail, la banque et l’éducation sont les principaux domaines qui couvrent plus de 60 % du marché.
- La ludification joue un rôle important dans le domaine de l’éducation. La taille du marché mondial de l’apprentissage en ligne était évaluée à 197 milliards USD en 2020 et devrait atteindre 840,11 milliards USD d’ici 2030, enregistrant un Taux de croissance annuel composé (CAGR) de 17,5 % de 2021 à 2030.
- La ludification continuera de gagner en popularité dans une variété d’industries. Il s’agit notamment de l’informatique, du secteur bancaire, du secteur public et de l’armée.
Des outils techniques à votre disposition
La technologie ne résout pas les problèmes ; ce sont les gens qui le font. Cependant, la technologie est le moyen par lequel les gens résolvent les problèmes. Quels sont les principaux outils et technologies qui constituent l’épine dorsale de la mise en œuvre réussie des techniques de ludification ?
Voyons quelques exemples de ludification et des outils d’activation. À des fins d’illustration, nous les classons en quatre catégories : mobile, navigateur, AR/VR et IA/AA.
| Téléphone portable | Navigateur | AR/ VR | IA/AA | |
| Exemples | Duolingo | Kahoot | Pokemon Go | Habitica |
| Tools | Marmalade SDK | Construct 3 | Amazon lumberyard Niantic | PyTorch |
La Walt Disney Company a lancé son premier court métrage compatible avec l’AR, « Remembering on Disney+ », une expérience pour voir si la réalité augmentée peut améliorer la narration de films même lorsque les téléspectateurs regardent dans le confort de leur foyer.
Disney a déjà créé plusieurs expériences de réalité augmentée, mais c’est la première à se connecter directement au contenu de la plateforme Disney+.
Le film de huit minutes est accompagné d’une application de réalité augmentée qui permet aux utilisateurs de scanner leur télévision avec un appareil iOS et de regarder une extension du film sur un petit écran.
Conclusion
Prenant une référence de la précédente œuvre phare de Nir Eyal, une bonne question à poser lors de la construction d’un produit est : « Êtes-vous en train de fabriquer une vitamine ou un analgésique ? ».
Les produits qui modifient le comportement des consommateurs et attisent leur motivation intrinsèque en les récompensant pour le changement de comportement fournissent un remède continu contre la douleur qui les éloigne avec succès de la concurrence. La ludification est la clé pour y parvenir, et le moment est venu pour les entreprises d’intégrer cette stratégie dans leurs produits.
