A medida que el futuro del comercio minorista toma forma, la IA en el e-commerce y la consultoría de estrategia minorista están redefiniendo el modo en que las marcas conectan, convierten y compiten en una era en la que las transacciones se producen en segundos. Durante más de veinte años, el comercio minorista digital se ha centrado en el embudo del cliente. Así, las empresas han invertido miles de millones para perfeccionar un recorrido largo y a menudo ineficiente que abarca desde el descubrimiento inicial en las redes sociales hasta la consideración en Google, para terminar en una compra final en una tienda física. Sin embargo, los últimos avances han transformado radicalmente este modelo.
Con las nuevas herramientas de transacción y soluciones de venta al por menor impulsadas por IA, como el Agentic Commerce Protocol de OpenAI, y las innovadoras plataformas de contenido generado por IA, como el reciente lanzamiento de Sora 2, nuestro embudo tradicional no solo está cambiando, sino que está experimentando una revisión completa y está siendo sustituido por un recorrido del cliente personalizado e impulsado por IA. La trayectoria desde el descubrimiento del producto hasta la compra se condensó de días o incluso minutos a unos sorprendentes siete segundos. Esto señala una nueva era de comercio con IA que prioriza las experiencias personalizadas sobre los embudos de marketing estáticos.
Imaginemos lo siguiente: un cliente ve un vídeo generado por IA en el que aparece alguien parecido a él en su barrio, luciendo una elegante chaqueta. El cliente pregunta a la IA: «¿Podrías enseñarme esa chaqueta por detrás?». La IA obedece al instante. El cliente responde: «Me gusta, cómprala». En solo siete segundos, pasa del descubrimiento a la compra. No se trata simplemente de una nueva capacidad, sino que simboliza una profunda evolución del comercio. La pregunta pasa de «¿Cómo mejoramos nuestro embudo?» a «¿Cómo avanzamos ahora que los embudos convencionales ya no existen?».
La oportunidad frente al riesgo existencial
Este cambio de paradigma ofrece grandes oportunidades, pero también desafíos complejos. Por un lado, las organizaciones tienen la oportunidad de escapar de la escalada de los costos asociados a la captación de clientes, que se han disparado un asombroso 222%. Aprovechando la IA para llegar a una valiosa audiencia de más de 100 millones de profesionales acomodados y con poco tiempo, que utilizan la IA principalmente para la productividad y no como mero entretenimiento, las empresas pueden prosperar mediante soluciones relevantes en lugar de gastar de más en publicidad. Por ejemplo, responder eficazmente a consultas como «Encuéntrame una cafetera espresso silenciosa que quepa debajo de un armario de 15 pulgadas» puede crear nuevas vías de éxito.
A la inversa, hay que tener en cuenta un riesgo existencial. A medida que la IA empieza a narrar la historia de tu marca, existe el peligro de que esta se convierta en una mercancía y se reduzca a meras especificaciones y precios. La confianza que una vez residió en tu sitio web puede cambiar a una interfaz de chat, pero la percepción de tu marca se arriesga a convertirse en un nodo de cumplimiento sin rostro. Mientras OpenAI obtiene información sobre las motivaciones de compra de tus clientes, tu visión podría limitarse únicamente a los detalles de la transacción.
Autoevaluación: ¿Hasta qué punto es importante para ti la IA?
Para evaluar si estás preparado para adaptarte a este panorama tan cambiante, responde a estas cuatro preguntas:
- Preparación de los datos: ¿Nuestros datos de producto (especificaciones, garantías, inventario) son claros y están estructurados y listos para que la IA los lea con precisión?
- Fortaleza de la marca: ¿Puede nuestra historia de marca única y nuestra propuesta de valor sobrevivir a ser resumida por una IA de terceros?
- Dependencia del embudo: ¿Qué parte de nuestros ingresos está vinculada al recorrido tradicional entre las redes sociales y el sitio web?
- Integración física: Dado que más del 80% de las ventas siguen realizándose en la tienda, ¿tenemos una estrategia para que la IA impulse las citas, las recogidas en la tienda y el tráfico de a pie?
5 soluciones rápidas para prepararse para el colapso
El futuro avanza a un ritmo que supera con creces los ciclos de 5 años tradicionales. Estos son los pasos que puedes empezar a dar para adaptarte ahora mismo:
- Domina la «AIO» (optimización mediante IA): Al igual que el SEO en 2005, empieza a estructurar los datos de tus productos para que sean legibles para la IA. Trata tu catálogo de productos como un conjunto de datos que un agente de IA utiliza para tomar decisiones. Las especificaciones limpias son las nuevas palabras clave.
- Lanza un proyecto piloto de bajo riesgo: Selecciona 50-100 SKU que se puedan regalar y reponer con bajo riesgo de ajuste. Utilízalas para probar el canal de comercio de IA y medir nuevos KPI como las tasas de disputa y la conversión de la solicitud de compra.
- Fortalece la historia de tu marca: Añade un lenguaje de marca único, esfuerzos de sostenibilidad e historias de clientes directamente a las descripciones de tus productos. Ofrece a la IA algo más de qué hablar que el precio y las características.
- Convierte la IA en un conserje digital: Utiliza la IA para salvar la brecha digital-física. Los agentes del programa reservarán consultas en la tienda, comprobarán el inventario local para BOPIS (Comprar online, recoger en la tienda) y promocionarán eventos locales.
- Asigna un encargado de IA: Este panorama cambia cada semana. Designa a una persona o a un equipo para que se encargue de este canal, supervise la evolución e informe sobre las oportunidades y amenazas.
El futuro de las compras minoristas pertenecerá a las marcas que combinen una estrategia de personalización con tecnología escalable. El recorrido tradicional del cliente, tal y como lo conocíamos, está evolucionando. Las marcas preparadas para triunfar en este nuevo entorno comprenderán cómo navegar por este bucle acelerado de siete segundos. En el comercio minorista, la adopción de estos principios puede marcar la diferencia entre quedarse estancado en proyectos piloto sin fin o lograr los resultados sustanciales y medibles de Globant. Descubre cómo el Retail Studio de Globant puede ayudarte a liderar con IA.
